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Clases magistrales de Revenue Management y estrategias del Yield Management

Las alumnas de 1º y 2º del Ciclo de Grado Superior de Gestión de Alojamientos Turísticos están disfrutando de una serie de clases magistrales sobre Revenue Management y estrategias del Yield Management.

Las alumnas de Gestión de Alojamientos Turísticos han recibido una formación paralela y complementaria al ciclo formativo. Durante varios martes del segundo trimestre, José Antonio Robles, Director de los NH de Valladolid, impartió a nuestro alumnado las Clases Magistrales sobre Revenue Management (RM).

Estas clases magistrales entran dentro de los proyectos de Aula Empresa que realizamos en la Escuela.

La idea surgió a raíz de la detección de la necesidad de aprendizaje de estas técnicas innovadoras para nuestro sector en el estudio de pronósticos de demanda y comportamientos de la competencia.

Las alumnas han podido aprender lo siguiente:

  • Para qué nos sirve el RM
  • Conocer quien es nuestro cliente y su comportamiento
  • Saber cómo y cuándo aplicar descuentos
  • Controlar nuestro PVP
  • Saber cuándo aceptar o rechazar una reserva
  • Tomar decisiones basadas en el conocimiento

Para ello, se ha estudiado:

  1. El hotel
  2. El mercado
  3. La demanda: el posicionamiento de la ciudad y la segmentación
  4. El Forecast

Además, nuestras alumnas han podido trabajar el DAFO de los hoteles de la competencia de la cadena NH de Valladolid, y todo lo relativo al comportamiento de la demanda y su segmentación, y a mayores el Benchmarking.

¿Cuándo se aplica el RM?

  • Producto o servicio turístico
  • Demanda variable en el tiempo
  • Capacidad relativamente fija
  • Costes marginales de venta bajos y costes marginales de producción altos
  • Demanda predecible
  • Mercado segmentable
  • Posibilidad de compra anticipada

¿Qué es el Revenue Management?

Es el nombre que se utiliza para la aplicación del Yield Management (YM) al sector hotelero.

  • El Revenue es una filosofía basada en pronósticos de demanda consistente en vender:
  • El producto correcto
  • En el momento correcto
  • Para la duración de la estancia correcta
  • Para el cliente correcto
  • A través del canal correcto
  • Al precio correcto

Y con todo ello, maximizar ingresos y beneficios. Por lo tanto, el Revenue es el proceso de entender, anticiparse e influenciar en el comportamiento del consumidor.

El Revenue trabaja en base a una herramienta primordial que es el Yield Management. ¿Cómo definiríamos dicha herramienta?

El Yield Management es un sistema de gestión que consiste en aplicar tarifas diferentes según las características y comportamientos de la demanda, con el objetivo de maximizar los ingresos y, por lo tanto, los beneficios.

El Yield Management se basa en el análisis de datos y en la realización de previsiones en base a los mismos. Una aplicación eficaz del Yield Management implica que las previsiones de la empresa sobre el comportamiento de la demanda deben ser lo más precisas y exactas posible, para así ajustar los precios permanentemente. Lo que se pretende es vender cada producto o servicio turístico al cliente que esté dispuesto a pagar el máximo posible por él en cada momento.

En consecuencia, en el sector hotelero es una herramienta básica a la hora de trabajar precios y tarifas en el hotel, y así poder mejorar nuestro servicio dando mayor satisfacción a nuestros clientes.

Aula Empresa es un proyecto de la Junta de Castilla y León, por el que impulsa la Formación Profesional. Aula Empresa ampara proyectos que vayan dirigidos a conseguir competencias como “Aprender a emprender”, que cumplan objetivos como “Hacer visible el centro a las empresas”, “Investigación, desarrollo e innovación” o que saquen adelante proyectos como “Formación Profesional Dual” o “Campeonatos de FP”. Desde la Escuela seguimos desarrollando estos proyectos durante el curso 16/17.